2020年8月的最后一天，環(huán)保行業(yè)突然爆出大消息，威立雅宣布收購蘇伊士29.9%的股權(quán)，行業(yè)內(nèi)一片嘩然。盡管被收購看上去不是好事，但收購溢價超過50%(與7月30日蘇伊士收盤價相比)，卻從側(cè)面反映了市場對蘇伊士的認可與青睞。
 

　　更值得一提的是，在眾多外資企業(yè)收縮、退出中國市場之時，蘇伊士卻逆勢前行，2020年在中國市場仍保持了穩(wěn)定增長：截至2021年1月27日，蘇伊士過去六個月在中國市場簽署了總值約21億元人民幣的水處理和污水處理的設(shè)備與技術(shù)服務(wù)合同和水務(wù)管理項目，遍布北京、上海、陜西、貴州、遼寧、山東、江蘇、浙江及廣東等10多個省市，還與內(nèi)蒙古自治區(qū)簽訂智慧環(huán)境監(jiān)測及管理戰(zhàn)略合作協(xié)議。2021年初，蘇伊士宣布與新創(chuàng)建達成協(xié)議, 以6.93億歐元，收購其在大中華地區(qū)所有共同合作業(yè)務(wù)的非控股權(quán)益，通過此次收購，蘇伊士將壯大其在中國市場的業(yè)務(wù)規(guī)模，簡化業(yè)務(wù)運營架構(gòu)。交易完成后，蘇伊士將持有蘇伊士新創(chuàng)建和蘇渝兩家公司的全部股權(quán)。
 

　　以上動作顯示了蘇伊士對中國市場的壯志雄心。正如蘇伊士亞洲區(qū)執(zhí)行官郭仕達公開表示：“在推動中國環(huán)保事業(yè)發(fā)展中，蘇伊士希望成為中國最好的環(huán)保企業(yè)。目前，蘇伊士在中國的業(yè)務(wù)占全球業(yè)務(wù)的10%，這一數(shù)字還在持續(xù)上升”。
 

　　我們的問題是：是什么讓蘇伊士在中國市場大獲成功？蘇伊士的成功之路是否可復(fù)制？對于那些準備或已經(jīng)“出海”的國內(nèi)環(huán)保企業(yè)，應(yīng)如何從蘇伊士在中國市場的成功實踐汲取經(jīng)驗教訓(xùn)，拓寬并走好自己的海外市場之路？
 

　　本文總結(jié)了蘇伊士中國市場的六大成功因素，試圖對以上問題做出回答：
 

　　借力伙伴攜手同行
 

　　水固聯(lián)動協(xié)同發(fā)展
 

　　市場布局因地制宜
 

　　技術(shù)創(chuàng)新四輪驅(qū)動
 

　　員工激勵長短結(jié)合
 

　　數(shù)字轉(zhuǎn)型引領(lǐng)未來
 

　　蘇伊士在中國市場逆勢擴張的六大基石
 

　　1. 借力伙伴攜手同行
 

　　正如蘇伊士執(zhí)行官康宇所說：“逾40年來，蘇伊士憑借深厚的合作伙伴文化和特有的技術(shù)專長，在亞洲持續(xù)不斷地開發(fā)出創(chuàng)新且高附加值的解決方案，以支持此地區(qū)的可持續(xù)發(fā)展”。早在1992年，進入中國市場初期，蘇伊士就與新創(chuàng)建集團有限公司展開合作，合資成立中法水務(wù)投資有限公司(后更名為“蘇伊士新創(chuàng)建”)，負責中國市場的業(yè)務(wù)拓展與管理。如今，當?shù)鼗锇橐廊皇翘K伊士逆勢擴張的重要力量：2020年蘇伊士接連與上汽集團、淮北建投控股集團、英威達尼龍化工(中國)公司等多家企業(yè)聯(lián)手合作，并與中山公用集團攜手，收購中山市中能檢測中心，積極拓展中國第三方環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測業(yè)務(wù)。
 

　　與當?shù)仄髽I(yè)合作為蘇伊士帶來了兩大好處：其一，充分利用本土資源，蘇伊士作為外企，在中國當?shù)氐恼Y源、供應(yīng)商關(guān)系等均有一定局限，與當?shù)仄髽I(yè)合作便于本地化，快速切入市場；其二，合作帶來優(yōu)勢互補，形成能力更強的聯(lián)合體，如蘇伊士與新創(chuàng)建的合作中，前者擅長項目的投運，后者則更擅長工程建設(shè)。
 

　　2. 水固聯(lián)動協(xié)同發(fā)展
 

　　2015年之前，蘇伊士在中國市場的固廢業(yè)務(wù)發(fā)展明顯落后于水務(wù)業(yè)務(wù)，無論是從客戶數(shù)量還是處理能力等來看，兩者差異較大。
 

　　近年來，中國水務(wù)市場漸趨飽和，固廢則隨著政策加碼、技術(shù)升級等成為中國環(huán)保市場新的增長點。對此，蘇伊士順勢提出了水務(wù)與固廢雙輪聯(lián)動的發(fā)展策略，在開發(fā)模式上，不拘泥于單個項目的開發(fā)，而是以區(qū)域和合作伙伴為項目開發(fā)單位，通過明確目標、組織調(diào)整、模式創(chuàng)新等三大舉措“以水帶廢”，力推水廢業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，具體而言：
 

　　一是明確目標?；谘h(huán)利用、技術(shù)創(chuàng)新、腳踏實地、攜手合作、本土文化等基本原則，蘇伊士明確提出中國市場水務(wù)與固廢業(yè)務(wù)并重發(fā)展，從2015年水務(wù)項目每年有機增長率大于 10%，到2020年翻一番，同時增大固廢項目的業(yè)務(wù)開發(fā)力度和發(fā)展速度，固廢業(yè)務(wù)收入占比從2015年的20%提升至2020年的50%。目前，蘇伊士在中國市場的水務(wù)與固廢業(yè)務(wù)比重大概在65%和35%左右，盡管與以上目標相比有一定差距，但以水帶廢的方向不變。
 

　　二是組織調(diào)整。2017年以前，蘇伊士在大中華區(qū)下設(shè)中法水務(wù)、得利滿、升達三家公司，分別負責水務(wù)運營、水務(wù)工程和廢料處理業(yè)務(wù)，由于三個品牌不統(tǒng)一、難以獲得協(xié)同效應(yīng)，各業(yè)務(wù)之間各自為政、條塊分割，降低了整體效率。對此，2017年蘇伊士與新創(chuàng)建集團共同組建蘇伊士新創(chuàng)建，全面負責公司在大中華地區(qū)的水務(wù)運營、水務(wù)工程和固廢資源管理業(yè)務(wù)，這是蘇伊士在中國發(fā)展 40 余年后重新調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)，同時以“蘇伊士新創(chuàng)建”為單一品牌，以統(tǒng)一模式管理其在中國內(nèi)地、香港、澳門和臺灣的業(yè)務(wù)(見圖2)。今年初對蘇伊士新創(chuàng)建和蘇渝兩家公司的股權(quán)收購則進一步強化了組織合力。
 

　　三是模式創(chuàng)新。蘇伊士打造了獨具特色的工業(yè)園區(qū)循環(huán)經(jīng)濟模式，為工業(yè)園區(qū)提供從工業(yè)供水廠、工業(yè)污水廠的設(shè)計、建造和運營到有害廢物處理的全面解決方案?；仡櫚l(fā)現(xiàn)，以水務(wù)為切入點，通過以下五個步驟，蘇伊士實現(xiàn)了其工業(yè)園區(qū)模式在中國其他市場的快速復(fù)制。
 

　　3. 市場布局因地制宜
 

　　蘇伊士目前在中國市場管理著34個固廢項目和39個水務(wù)項目，業(yè)務(wù)具體包括4大領(lǐng)域，其中水務(wù)工程、水務(wù)運營以及固廢資源管理被業(yè)內(nèi)熟知，智慧與環(huán)境解決方案為蘇伊士在中國開展的新的業(yè)務(wù)單元，可以說在橫向上，蘇伊士有能力為客戶提供全面集成的水、固、能源等綜合服務(wù)。
 

　　而縱向上，蘇伊士同樣構(gòu)建了“端到端”的一體化服務(wù)能力。以固廢業(yè)務(wù)為例，蘇伊士通過管理廢料循環(huán)的每個環(huán)節(jié)，從提供垃圾收集分揀、到廢料處理和循環(huán)利用、乃至土壤修復(fù),很大限度保護和合理利用資源。
 

　　值得關(guān)注的是，蘇伊士設(shè)計了多種產(chǎn)品包以應(yīng)對不同市場需求，而不是所有項目簡單復(fù)制。以固廢業(yè)務(wù)為例，蘇伊士可提供衛(wèi)生管理、環(huán)境效應(yīng)管理、資源管理三種產(chǎn)品包，覆蓋不同環(huán)節(jié)與價值定位。就如何因地制宜的選擇產(chǎn)品方案，蘇伊士則通過建立模型，從經(jīng)濟發(fā)展和法制建設(shè)兩個維度加以衡量：在經(jīng)濟發(fā)展好、法律建設(shè)全的成熟市場，蘇伊士通常扮演資源管理者的角色，側(cè)重幫助當?shù)卣推髽I(yè)解決環(huán)境改善和循環(huán)經(jīng)濟問題，提供一體化服務(wù)，涉及固廢鏈條多個環(huán)節(jié)；針對經(jīng)濟發(fā)展一般或法律建設(shè)不健全的發(fā)展中市場，蘇伊士則更多采用衛(wèi)生管理或環(huán)境效應(yīng)管理方案，側(cè)重于重點解決某個突出環(huán)境問題，往往僅涉及單一或少數(shù)環(huán)節(jié)。
 

　　4. 技術(shù)創(chuàng)新四輪驅(qū)動
 

　　蘇伊士認為技術(shù)創(chuàng)新在戰(zhàn)略中起著核心作用。近年來，蘇伊士持續(xù)加大研發(fā)投入，截至2017年底，蘇伊士擁有相關(guān)專利3750項，研發(fā)人員占總?cè)藬?shù)的比重0.73%，研發(fā)中心17個、研發(fā)投入占總收入0.73%，這四個數(shù)字相比2011年分別提高了56.9%、0.23個百分點、88.9%和0.08個百分點(見圖6)。根據(jù)“塑造蘇伊士2030”戰(zhàn)略，蘇伊士計劃2023年之前在研發(fā)創(chuàng)新和數(shù)字化方面的投資增加50%，以便更好的利用專有技術(shù)和創(chuàng)新來開發(fā)和推出全球先進的解決方案。
 

　　具體而言，蘇伊士通過構(gòu)建三級研發(fā)架構(gòu)、設(shè)立創(chuàng)新投資基金、成立創(chuàng)新研發(fā)中心以及與外部開展廣泛合作四輪驅(qū)動，開展了大量卓有成效的工作，大力推行更多開放性、合作性的創(chuàng)新。
 

　　一是構(gòu)建三級研發(fā)架構(gòu)。蘇伊士整合了以下三個領(lǐng)域內(nèi)研究及創(chuàng)新項目管理，包括：①探索性研究：包括學術(shù)合作以及對集團運營范圍內(nèi)新領(lǐng)域的調(diào)查研究，此類研究由整個集團代表構(gòu)成的委員會負責領(lǐng)導(dǎo)，旨在啟動長期的研究項目；②應(yīng)用性研究：取決于所涉及的業(yè)務(wù)分部，由運營實體以及專門的機構(gòu)直接監(jiān)督進行；③技術(shù)開發(fā)：由運營單位執(zhí)行。
 

　　二是設(shè)立創(chuàng)新投資基金。蘇伊士于2010年設(shè)立了藍橙(blue orange)投資基金，定位于投資人及產(chǎn)業(yè)合作伙伴，為在環(huán)境服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)造出創(chuàng)新技術(shù)的年輕公司提供商業(yè)及產(chǎn)業(yè)開發(fā)方面的支持。藍橙基金十年預(yù)算總額超5000萬歐元，每年跟蹤或調(diào)研300個以上項目。
 

　　三是成立創(chuàng)新研發(fā)中心。蘇伊士在全球范圍內(nèi)建立了17家科研中心，分布在歐洲、美洲和亞洲三大地區(qū)十個國家，專注于解決環(huán)境方面的九大技術(shù)難題，包括替代性水資源、水處理過程、更好的配水網(wǎng)絡(luò)、廢水處理和資源回收、更好的雨水處理系統(tǒng)、固廢回收、更有效的工業(yè)廢水處理、水資源經(jīng)濟學等。
 

　　四是與外部開展廣泛合作。蘇伊士與各大高校、科研中心和相關(guān)技術(shù)平臺展開多層面的廣泛合作，早在2008年蘇伊士就與清華大學合作建立了清華-蘇伊士集團環(huán)境科學與工程教育實驗室，計劃5年內(nèi)合作建成基礎(chǔ)設(shè)施完備、儀器設(shè)備先進、安全制度規(guī)范、管理運行高效、資源實現(xiàn)共享、全面開放服務(wù)的教學平臺。該實驗室作為蘇伊士全球科技網(wǎng)絡(luò)的一部分，將分布在不同專業(yè)和研究室的400多名研究人員和專家凝聚在一起，具體負責多個科技與工業(yè)項目。
 

　　5. 員工激勵長短結(jié)合
 

　　蘇伊士打造了一支多元化的員工隊伍，通過建立一套涵蓋員工招聘、培養(yǎng)與保留的科學人才管理體系，不斷提升員工敬業(yè)度與滿意度。據(jù)蘇伊士內(nèi)部調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其2017年員工離職率13%，明顯低于行業(yè)20%的平均水平，員工敬業(yè)度68%，比外部標桿還高2個百分點。
 

　　在員工招聘方面，蘇伊士明確高級經(jīng)理人和國際化管理人才為重點，有效的利用各種中介渠道，同時設(shè)計有吸引力的價值定位來吸引人才。
 

　　在員工培養(yǎng)方面，蘇伊士設(shè)計了清晰的職業(yè)發(fā)展路徑與晉升標準，通過各種培訓(xùn)幫助他們提升。以一線人員為例，新員工一般從助理工程師干起，晉升為高級工程師后可雙向選擇運營或項目工程方向，直至廠長或項目經(jīng)理。一線人員一般2-3年晉升一次，并從專業(yè)知識、執(zhí)行力、談判/影響力、行業(yè)知識、符合全球標準、管理技巧等方面明確了晉升標準(如圖7)。
 

　　蘇伊士同樣重視員工培訓(xùn)，通過包括在線學習平臺、專業(yè)角色扮演、導(dǎo)師制、研討會與專業(yè)會議等方式為員工提供了豐富多樣的培訓(xùn)機會。2017年，蘇伊士全球67.2%的員工參加了培訓(xùn)，平均每人培訓(xùn)23.3小時，這兩個數(shù)字相比2014年分別提升了0.7個百分點和6.6小時。
 

　　在線學習平臺：提供包含數(shù)千種培訓(xùn)資源的數(shù)字平臺(視頻，交互式模塊和設(shè)備使用指南等)，使員工培訓(xùn)更快速、便捷。
 

　　專業(yè)角色扮演：分配給員工要承擔的角色，模擬現(xiàn)場工作環(huán)境，幫助員工學習如何處理相關(guān)事務(wù)，增強培訓(xùn)趣味性與實踐性。
 

　　導(dǎo)師制：每個新員工都會有指定的老員工作為導(dǎo)師，導(dǎo)師對新員工的工作進行指導(dǎo)和幫助。
 

　　研討會：各部門定期組織相應(yīng)主題的研討會，員工分享自己在工作和生活中的經(jīng)驗于心得，促進彼此進步。
 

　　專業(yè)會議：就技術(shù)發(fā)展和運營模式，組織專題會議，使得最新的技術(shù)應(yīng)用和管理經(jīng)驗在員工中得到普及。
 

　　在員工保留方面，蘇伊士通過實施長短結(jié)合的薪酬政策吸引和激勵員工，并持續(xù)推出員工持股計劃讓員工分享公司的發(fā)展與成功。一方面，蘇伊士基于國際性、競爭性和公平性三個原則制定薪酬策略，確保薪酬政策符合當?shù)厥袌鲆?，同時也確保薪酬水平在當?shù)靥幱谳^高水平；另一方面，蘇伊士自2009年開始連續(xù)推出三次員工持股計劃，截至2017年底，員工股東持有約3.8%的股權(quán)，并且是集團的第三大股東(如圖8)。
 

　　6. 數(shù)字轉(zhuǎn)型引領(lǐng)未來
 

　　往前看，數(shù)字化作為四大戰(zhàn)略方向[3]之一，對蘇伊士未來發(fā)展具有舉足輕重的地位與作用。蘇伊士數(shù)字化戰(zhàn)略主要包括兩方面內(nèi)容：一是通過數(shù)字化提高企業(yè)運營能力，利用數(shù)字化手段為運營活動提供更優(yōu)決策、更高效率和更低成本；二是加強數(shù)字化創(chuàng)新技術(shù)、電子商務(wù)平臺建設(shè)等，通過數(shù)字化技術(shù)為客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)，持續(xù)提升客戶滿意度。根據(jù)蘇伊士內(nèi)部統(tǒng)計，數(shù)字化業(yè)務(wù)2017年實現(xiàn)收入3.5億歐元，推動公司在市場營銷、運營管理、客戶服務(wù)等領(lǐng)域進一步提升效率，實現(xiàn)了約13.5%的EBITDA增長。
 

　　進一步分析發(fā)現(xiàn)，蘇伊士的數(shù)字化可謂多點布局、全面開花，幾乎覆蓋業(yè)務(wù)全價值鏈。例如在水務(wù)業(yè)務(wù)的制水環(huán)節(jié)，使用InSight云平臺聚集分析整個水處理系統(tǒng)數(shù)據(jù)，深入透視水處理設(shè)施的性能表現(xiàn)，同時使用優(yōu)化軟件Optimizer分析模擬上千種場景后篩選出高效的解決方案來優(yōu)化成本和水處理設(shè)施效率(流量、液壓、能耗等)；在營銷環(huán)節(jié)，使用銷售APP獲取集成化的銷售交易數(shù)據(jù)，營銷團隊每天都可以獲悉實時更新的大量分析過的預(yù)測信息，包括哪些客戶更可能簽訂合同，哪些水資源管理服務(wù)有更廣泛的需求等。
 

　　蘇伊士在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一些做法值得借鑒：
 

　　聚焦價值。蘇伊士從一開始就關(guān)注運營層面的數(shù)字化與智慧化，2015年推出蘇伊士水處理數(shù)字化服務(wù)云平臺InSight，實現(xiàn)水處理設(shè)施數(shù)字化升級，2018年收購的軟件公司Optimatics則側(cè)重于管網(wǎng)優(yōu)化。這些產(chǎn)品的落地應(yīng)用有利于水廠達成看得見的業(yè)績改善和價值實現(xiàn)。
 

　　實現(xiàn)快速開發(fā)解決方案。蘇伊士數(shù)字化部門針對難以快速響應(yīng)業(yè)務(wù)單元的問題，及時開發(fā)有關(guān)程序與模型加以解決，經(jīng)調(diào)試和試用后，再將相關(guān)模塊置入相應(yīng)的數(shù)字化系統(tǒng)，如Aquadvanced系統(tǒng)。
 

　　內(nèi)部合作。蘇伊士數(shù)字化部門與客服部門合作開發(fā)客戶管理智能化工具，通過研究集團內(nèi)部的客戶數(shù)據(jù)，實現(xiàn)消費者滿意度提升，幫助預(yù)測需求和尋找有價值的客戶。
 

　　重視網(wǎng)絡(luò)安全。蘇伊士持續(xù)增加相關(guān)人員，確保網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備穩(wěn)定，為數(shù)字化轉(zhuǎn)型打下堅實基礎(chǔ)。
 

　　打造適配的敏捷組織。蘇伊士建立了具備數(shù)字化能力的組織架構(gòu)，例如成立集團層面的智慧運營中心(SOC)，負責監(jiān)控、處理、分析智能終端和網(wǎng)絡(luò)采集的所有信息，并將信息反饋集團相關(guān)部門，助力經(jīng)營、管理決策；蘇伊士也在2017年設(shè)立了數(shù)字化總監(jiān)職位，專門負責數(shù)字化、人工智能和物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)項目；在蘇伊士國際水務(wù)與科研中心(CIRSEE)也成立了專門的大數(shù)據(jù)科學家工作組。